Chronique #4

Attacher un prix réaliste à une solution

« La seule chose que l’argent vous donne, c’est la liberté de ne pas avoir à vous en soucier. »
(Johnny Carson)

Créer une liste de prix fut certainement un des exercices le plus ardu que j’ai eu à faire au fil des années. Être confortable de lancer ce prix est un sentiment que l’on doit rechercher.  Pourquoi?  C’est simple; le client ressentira l’hésitation dans votre voix et dans votre attitude si vous ne croyez pas sincèrement en la valeur attachée à votre offre.

Avant même que ce soit un exercice de calcul, il faut y croire. Il y a deux mois, nous parlions de valeur et comment en offrir au client. Quelle valeur croyez vous représenter pour votre client? C’est facile de dire que vous valez beaucoup mais faut il le prouver. Cette preuve, vous allez la trouver dans les témoignages que les clients vous apportent suite à une de vos prestations. Pas seulement, « vos photos sont les plus belles que j’ai jamais vues » mais plutôt « on a eu un plaisir fou à travailler avec toi, tes images ont contribué à notre succès, je me sens plus belle parce que tu as  rendu cette expérience unique ».

Vous saisissez!

Maintenant, allons y pour la manière mathématique de calculer un prix parce que c’est une question vraiment importante surtout pour ceux qui veulent se lancer en affaires dans cette profession. Plusieurs personnes croient, à tort, qu’il suffit de mettre la patte sur une liste de prix d’un concurrent et les couper de 10%. Erreur monumentale! Qui vous dit que ce supposé compétiteur fait de l’argent? En coupant ses prix, vous allez tout simplement caler plus vite que lui.

Vos prix sont en relation directe à votre profit brut.

Dans mes mandats de coaching, la première chose que je vérifie, c’est le profit brut du studio. Cela me dit si la politique de prix est bonne ou déficiente, si le photographe paie ses services trop cher ou encore s’il n’a pas de contrôle sur ses achats de fournitures.

Comment on calcule un profit brut? Ne paniquez pas, c’est assez simple.

Vous prenez le montant de vos ventes et vous déduisez les coûts reliés à la production de ces ventes. Par exemple : tous frais relatifs au laboratoire, montage, encadrement, retouche photo, maquillage, stylisme, assistant à la pige sont tous des coûts de production. En deux mots, la matière première pour produire le service. Maintenant, vous pouvez faire cet exercice pour chacun des produits que vous vendez pour être en mesure de savoir le profit brut de chacun d’entre eux.

Le loyer, la publicité, votre salaire etc, sont des frais administratifs et ne sont pas calculés dans le profit brut.

Quel est un bon niveau de profit brut? Avec mes clients et durant mes ateliers, mes efforts sont dirigés pour vous amener vers un profit brut de 80% selon la méthode de calcul citée plus haut. Avec des outils de calculs spécialement créés pour la photographie, je peux vous amener à faire ce chiffre par vous-même dans la plus grande simplicité.

La prochaine étape se passe dans votre cerveau. Quelle sera votre réaction face aux résultats obtenus, devant la nécessité de changer votre structure de prix? C’est là que je reviens à votre perception face à la valeur que vous représentez.

Le grand secret dans tout ça : la minute que vous apprenez quel niveau de profit vous avez absolument nécessaire pour non seulement survivre de la photographie mais prospérer, votre niveau de confiance grimpe exponentiellement; même que certaines personnes ont trouvé que le ton de leur voix avait changé.

Bon calcul.

André Amyot, auteur du livre La Photographie, de la Passion aux Profits, possède au-delà de 40 années d’expérience en photographie professionnelle et marketing. Il partage ses connaissances avec les photographes de partout en Amérique et en Europe.
Son site internet est rempli de conseils pour tout photographe qui tiens à réussir dans sa carrière. Il peut être rejoint au 1 866 548 2004.

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Le masculin inclue très respectueusement le féminin.

André Amyot
PhotoCoach International
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